暁の水平線-あか空

//文字を揺らすエフェクト・プラグイン
読者です 読者をやめる 読者になる 読者になる

暁の水平線に-あか空

アニメ、マンガ、小説、ゲームを中心に書く雑記ブログです。

営業職について転職エージェントから聞いた会社の選び方

 もう春ですね。

 4月になれば新卒社員が新たに加わり、会社の雰囲気も浮足立つ時期です。大学卒業を目前にして、学生の方は無事に内定を取り春が来るのを待っている方ばかりでしょうか?春を目前にして仕事をちゃんと出来るか内心ブルーになってませんか?

 そんな僕は現在、転職活動をしていて転職エージェントの方とお話をする機会がありました。

 僕は以前とは違う職種に就くことを視野に入れて活動していて、その就職希望の職種に営業職を入れています。その時に営業職を希望するなら、どういう会社が自分向きそうなのかを判断するポイントを教えてもらいました。読者としては、初めて営業職を探している人向けです。

f:id:Hachan:20170223224542j:plain

法人営業と個人営業の違い

 今から営業職の例をいくつか出すので、自分ならどれにするかなって考えながら見てください。

  • 法人営業(ルート営業)/商材(機械部品)

 既に契約を取った実績がある得意先に商品を売りに行くルート営業です。商材は機械部品なので、相手は完成品メーカーでも部品メーカーでもいいです。

 売るからには、自分が売ろうとしている商材についての知識や競合他社との優位性も理解していないといけません。

 文系で応募するなら機械の知識はほぼないので、会社が文系卒でもしっかり教育してくれるとこじゃないと厳しいですね。

 理系卒で自分の専攻分野なら、入社時は強みですね。技術面の知識を生かして商材の理解は速そうです。

 同じルート営業です。商材は電動カート電動車いすです。医療現場や福祉施設に売るのかなと想像できます。

 機械部品との違いとして、この商材の利用シーンは文系でも容易に想像がつきます。あまり機械工学的な素養は求められないでしょう。それよりも、電動車いすの乗り心地の良さとか、故障時のアフターサービスがついてくるのかを懇切丁寧に案内して、この電動車いすを買いたいと考えてもらう能力が求められるでしょう。

 もう一点機械部品にはない点、今後需要が高まりそうな商材であることです。機械部品の重要がなくなることはないですが、高齢社会の日本はもっと電動車いすの需要が増えるはずです。

 なにより、車いすは新商品があまり出ていないそうです。これは、新機能が増えて、営業マンとして覚えていかなければいけない知識が機械部品と比べれば少ないという事です。売り物に関する知識量が求められるが専門的で膨大であるほど難易度や給料に反映します。

  • 個人営業(反響営業)/商材(戸建て住宅・マンション)

 こちらは個人相手に戸建て住宅やマンションといった不動産を売ります。個人相手の契約の中でも不動産は高額商品の代表例です。法律の知識はもちろんのこと、建築知識や顧客のニーズに応えれるような理解力なんてものも必要です。大学の友人が不動産の営業マンで、大変だとはいつも聞いています。彼は高級住宅を売っていえ、なかなか買い手も現れないそうです。そこからの契約は更に難しいとか。

 文理関係なく求人募集をよく見かけます。

  • 個人営業(店舗営業)/商材(保険)

 店を訪れたお客の相談にのり、その人のライフワークに合わせたプランを提案する営業です。一日歩き回って会社訪問はしないタイプの営業と考えてください。

 これに近い仕事で、昔はケータイショップの販売員をしたことがあります。保険とケータイには共通点があります。それは、どちらも商材の知識や制度が早いサイクルで変化していくことです。そして売り物は無形であることです。ケータイの端末自体は有形ですか、契約するプランは無形です。保険も無形商材で、法律やプラン内容を覚えていく量と変化するペースが速いの特徴です。覚えても覚えても新しいプランが生まれ、古いプランはいつまで有効なのか、その後はどう処理するのかとか覚えなければいけないのが難しい点でしょうか。

 契約内容の説明は正確にして、正しく理解してもらわなければいけません。言ったか言わなかったかが後にトラブルの元になりかねないし……少し昔の個人的な感想が混じりました。

 

 例としてインターネットにある求人を参考に書いてみました。

 それぞれの例に自分が理解している範囲で大まかな説明を書き加えて比較できるようにしました。

法人相手か個人相手で違うのは動くお金の本質

 法人がお金を払って契約するのは、その法人が利益を得るために必要なものだからです。例えば、完成車を作るメーカーが機械部品の購入をするのは、買った部品で完成車を作り付加価値の高い商品にするためです。電動車いすを買う法人は、民間人に電動車いすをリースして利益を上げているのかもしれないし、施設の備品として買っているのかもしれません。法人として買うことが次の利益に繋がるから契約してくれるのです。そうでなければ、機械部品も電動車いすも買ってくれません。

 個人はどうでしょう?マンションを買って大家になるつもりなら、これも利益目的の契約です。でも、戸建て住宅やマンションを自分の生活拠点として買うなら、利益というよりかは持ち物としての買い物です。利益を求めた契約とは言えません。

商材の性質

 これは長く1か所で働くなら大事な会社選びのポイントです。

 自分が扱う商材を理解しにくいもので仕事をしても長続きしません。僕がケータイショップを辞めたのは、そういうのも含めて自分に合わないと感じたからです。

 僕が言う商材の性質とは、有形か無形だけでなく、1件の売上額や今後の需要です。

 無形商材よりも有形商材の方が売りやすいというのは、転職エージェントからも言われました。それに合わせて、1件で一千万から億単位の契約を取るのと、1件で数万から数百万の契約を取るので、どっちが自分にとってやりやすいかです。

 前者なら、法人相手を考えると想像しやすいでしょうか。原油を買ったとか、ビルを建てたとかです。

 後者は、先ほどの例で言う保険の契約や住宅や自動車の契約です。後者の契約の額は、身近なもので自分も契約した経験は多いはずです。

 今後の需要でいえば、医療や福祉関係が高まると予想できます。

 

 高額な契約は難易度が高い反面、会社がインセンティブで給料を増やしてくれるところが多いです。バリバリ働いて稼ぎたくて、結果を出す自信があるなら向いてるかもしれません。反対に、安定して給料を稼ぎたいなら、こういう同僚との競争が激しそうな会社は居心地が悪いでしょう。劣等感を感じやすいです。

最後に

 以上、僕個人の備忘録的な意味も込めて書きました。分かり難い説明も多かったかもしれません。自分の中で理解が深まれば、改訂していきます。

 僕の中での営業に対する憧れは、IT系の商材で契約をバシバシ取る姿なんですが、性格的には、おじいちゃん子だったので福祉系の商材を扱う会社の方が、頑張れそうな気がします。売り物を誰に売りたいかを考えるのもモチベーションに大きく影響すると思います。何を誰に売る会社なのかを考えると自分がやりたい仕事なのか違うのかの判断基準になりますよ。